Por favor, tómese un momento para escuchar el mensaje emitido por el señor Robert Shinn:
La negociación en las ventas y la vida
“Lo mío es mío, y lo tuyo es negociable.” — John Fitzgerald Kennedy (Está bien, admito que saqué esta frase de su contexto original con toda la intención.)
Una de las universidades más importantes de Estados Unidos realizó una importante investigación. Un grupo de estudiantes se dieron a la tarea de negociar a cambio de una cantidad de dinero; les informaron que habría personas observando y midiendo sus habilidades de negociación.
Antes de las negociaciones, uno de los estudiantes, que representaría la “oposición” en la negociación, en contra del grupo, fue instruido secretamente para poner a prueba tres diferentes tácticas de negociación con tres grupos de estudiantes. Con el primer grupo, él pedía todo el dinero y se mantenía firme en su exigencia. Con el segundo grupo, hacía una oferta razonable. Y, con el último grupo, comenzaba con una demanda muy escandalosa, y después replanteaba una opción más aceptable.
En cada prueba, el tercer grupo siempre era el más generoso. Además, este grupo siempre reportaba sentirse más satisfecho con el resultado de la negociación, aunque habían cedido más dinero en la mesa de negociación.
¿Cuáles principios de éxito ves ejemplificados en este estudio? Una cosa que evidentemente se muestra es que no todas las tácticas producen los mismos resultados. Hablaré más sobre esto en las páginas siguientes.
“Bill, el negociante estrella”
Una narración de Robert Shinn
En los 80, tenía algunos amigos que trabajaban para mí en turnos de miedo tiempo. Los entrené en ventas y negociación y, a manera de broma, los llamaba mis “pistolas contratadas”. Ellos trabajaban en mi oficina los fines de semana, lo que me permitía darme un tiempo libre para pasar con mi familia. Bill era una de esas pistolas contratadas y, probablemente, él más que los otros se haya interesado seriamente en los materiales de negociación que yo les había dado, terminando por aprenderse todas las técnicas.continua...